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临淄新楼盘的销售技巧(二)
- 2019-06-14-

  有人可能会提出异议,售楼人员不说话怎么推销临淄新楼盘?该说的话自然要说,而且一句也不能少说,但不能说得太多,而应将说话的机会尽量让给客户,“让顾客当演员,售楼人员当听众”,并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

  交谈时,售楼人员要用心聆听顾客说话,注意力要集中,听时眼睛要看着顾客,要热情地微笑着,时不时地点一下头,还可以根据交谈情况插问一两个问题,体现出对顾客的关心,让顾客明白自己在认真地倾听。一名好的临淄新楼盘售楼人员,可以从倾听中捕捉有用的信息,发现客户的买房动机,并很快筛选提取出顾客关心的问题比如临淄新楼盘的质量、优惠的幅度、入住时间、办理产权证的费用等等,及时制定相应的售楼策略。

  知己知彼,配合客户说话的节奏

  临淄新楼盘售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不同特点,把握说话的速度,配合客户说话的节奏是房地产营销中的上策。当与年龄较大的顾客交谈时,就应把谈话的节奏放缓和些,不要让顾客感到压力和疲惫;与年轻人交谈时,节奏可以适度快点,给客户留下办事爽快的形象,如果还像与老年人交谈一样,客户就会不耐烦,认为售楼员做事拖拉,此点要靠多观察和勤于累积经验。

  擒客先擒心:得到顾客的心比完成一单更为重要

  好的临淄新楼盘售楼人员都可以做到:凡是同自己打交道的客户,都会千方百计努力用心与其交流,真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么,而应帮助顾客寻找想买的”,卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。

  例如:有一位售楼员,其接待的顾客因为种种原因放弃他的临淄新楼盘而去买别的楼盘,他不但不生气,反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”,帮助顾客继续选购好的住宅。他的行动,真诚地打动了顾客的心,后来经这位顾客直接建议的亲朋好友在这位售楼员的手里买了好几套房子。

  房地产营销人员抓住了一位客户的心,就可以收到涟漪效应,其实质是一点带面的营销方法,这个点就是一个顾客,这个顾客就好象是一块投入水中的石头,其波浪是360度向外扩散的,影响面是广大的。


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