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临淄房产中介说客户购买心理分析及楼盘销售方法
- 2020-04-01-

  一般对于不同类型的客户,临淄房产中介促成其购房的方式也有所区别,主要有以下四种方式:

  纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需有的想法。

  提醒式。属于区域或区域外的客户,有房产知识和使用经验。因某体吸引,对地段、景观、产品感兴趣。

  诱导式。没有购买过房子,需要时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入,需现场人员详细介绍产品。

  计划式。对于房价贵的产品而言,存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的减价等办法来进行说服。

  一、客户购买心理分析

  1、详细研究所需购买的产品。

  2、探究有关资料(价格、企业形象)。

  3、依据已有的经验进行判断并采取行动。

  4、等待机会。

  5、模仿他人的判断(根据广告的暗示)。

  6、用投机心理作冒险尝试。

  7、抽样方式选购(没有时间考虑)。

  8、达到小限度的条件就可以。

  无论何种购房行为,在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求,在进入售楼处后,需通过临淄房产中介销售人员促成其购买的行为。

  二、销售基本方法

  1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

  2、询问方法。

  3、介绍产品的方法。

  4、掌握销售程序(介绍产品的优先顺序、循循善诱客户)。

  5、议价方法。

  6、促成下决心的方法。

  7、签约方法等。

  三、沟通方法

  临淄房产中介销售人员介绍产品,采取口语化或非口语化(观察客户的肢体语言及倾听方法)的形式来挖掘客户的需求(面积、总价、单价)、预算、喜好(楼层、朝向、面积、景观等)。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

  1、产品的优点与特性。

  2、POP广告。

  3、接待中心的内布置。

  4、媒体广告、派夹报、DM等。

  5、售楼书。

  6、样板房以及现场演示等其他设备。

  7、现场活动(SP活动等)。


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